Grupo CNA: reorientación de mercado, recuperación de 400.000 € y crecimiento del 20 % en 12 meses
Gestión de una cartera internacional de 8 millones de euros en América y el Reino Unido. Reestructuración completa del mercado mexicano tras el cierre de la filial: recuperación de 400 000 euros en existencias bloqueadas y desarrollo de un nuevo distribuidor desde cero. Incremento del 20 % en las ventas en un solo año.
Grupo CNA — Marcas: CATA, Nodor, Apelson
2011
El Grupo CNA acababa de cerrar su filial mexicana, lo que dejó un remanente de stock valorado en 500.000 euros, sin estructura comercial y con un mercado en caída libre. Simultáneamente, la cartera de América y el Reino Unido, valorada en 8 millones de euros (equivalente al 9% de los ingresos del grupo), requería una gestión activa y de crecimiento en diversos mercados con dinámicas marcadamente distintas: Argentina bajo restricciones de importación, Chile con una oportunidad en el canal de proyectos, Perú sin presencia previa de la marca, y el Reino Unido con la necesidad de adaptar el producto.
Reestructuración en México: creación de SPV, establecimiento de un nuevo marco para distribuidores y recuperación de 400 000 de un total de 500 000 unidades de stock retenido (tasa de recuperación del 80 %). Perú: entrada desde cero en un nuevo mercado, constitución de SPV, selección de distribuidor, diseño de la arquitectura de precios y posicionamiento de CATA, Nodor y Apelson sin presencia previa. Chile: ampliación de la relación existente con proveedores de construcción hacia un canal de contratación estructurado y adaptación de productos para desarrollos residenciales a gran escala. Argentina: rediseño de la estrategia logística y comercial bajo complejas restricciones de importación. Reino Unido: adaptación completa de la gama de productos a los estándares de tensión, especificaciones de enchufes y certificaciones locales. Crecimiento de ventas del 20 % en toda la cartera en un solo año. Gestión de una cartera de 8 millones de euros, equivalente al 9 % de los ingresos totales del grupo.
La situación en México no respondía a una reestructuración de mercado convencional, sino a la recuperación de una situación de crisis. El estocaje bloqueado se deprecia, los distribuidores pierden la confianza y cada semana que transcurre sin una estructura definida supone un coste financiero y una pérdida de posicionamiento competitivo. Diseñar un vehículo de propósito especial (SPV), identificar e incorporar a un nuevo distribuidor y recuperar 400.000 euros en menos de 12 meses, mientras se gestionaba simultáneamente el crecimiento de otros cuatro mercados, requiere un nivel de ejecución cualitativamente superior al de la gestión de cuentas clave habitual.
"Oriac es un gran profesional con un compromiso total por su trabajo, muy proactivo y gran conocedor de las técnicas del comercio exterior. Orientado a los resultados y de carácter afable, a lo largo del tiempo ha ido tejiendo relaciones muy estrechas con sus clientes internacionales." — Enrique Roca, Export Director, CNA Group
Fabricación de electrodomésticos
Building a 25-country export network from scratch means prioritizing strategic accounts that displace competitors on compliance, not price. FNP Group built this network between 2007 and 2009 across Europe, Scandinavia, Latin America, Maghreb, and Africa. Biltema was secured as a strategic key account across the entire Scandinavian market, displacing Chinese competitors through TÜV, CE, and RoHS compliance, with OEM lines developed specifically for that account. In Maghreb, accounts like Marjane, Auchan, Carrefour, and Merlin Gerin were managed directly. Cameroon marked the group's first commercial presence on the African continent, and the France market entry was managed end to end as a new market opening.