Grupo FNP: Red de exportación en 25 países y Biltema como cuenta clave estratégica
Desarrollo de negocio internacional desde cero en 25 países, con cobertura en Europa, Escandinavia, Latinoamérica, el Magreb y África. Captación de Biltema como cuenta clave estratégica, desplazando a competidores chinos por motivos de cumplimiento normativo.
FNP Group — Fenoplástica / Novovent
2007–2009
El Grupo FNP contaba con una sólida gama de productos de iluminación, sistemas de ventilación y material eléctrico, pero su infraestructura comercial internacional era limitada. El reto consistía en crear desde cero una red de exportación en 25 países y, al mismo tiempo, defender y desarrollar las cuentas clave frente a la agresiva competencia de bajo coste procedente de Asia.
Establecimiento y gestión de una red de exportación en 25 países de Europa, Escandinavia, Latinoamérica, el Magreb y África. Captación y consolidación de Biltema como cuenta clave estratégica en todo el mercado escandinavo, desplazando a competidores chinos mediante la garantía de conformidad con las normativas TÜV, CE y RoHS. Desarrollo de líneas de productos OEM específicas para Biltema. Gestión directa de grandes cuentas en el Magreb: Marjane, Auchan, Carrefour y Merlin Gerin. Desarrollo de Siria, Túnez y Marruecos como mercados prioritarios en la región del Magreb. Camerún: establecimiento desde cero de la primera presencia comercial del grupo en el continente africano. Francia: gestión integral de la penetración en este nuevo mercado. Dirección de más de 25 mercados mediante la aplicación de políticas comerciales orientadas al rendimiento en distribuidores, agentes y cuentas corporativas directas.
Sustituir a proveedores chinos consolidados en el sector de la distribución nórdica no es una cuestión de precio; es una cuestión de conformidad y confianza. Los requisitos para proveedores de Biltema son rigurosos. Captar esa cuenta exigió la adaptación del producto, una certificación completa de toda la gama y una gestión de cuentas continua. Paralelamente, mercados como Siria, Camerún y Marruecos operan bajo dinámicas comerciales totalmente distintas: ciclos de relación prolongados, complejidad regulatoria y una gestión de distribuidores que requiere un profundo conocimiento local. Gestionar ambos entornos de forma simultánea en 25 mercados representa un nivel de complejidad muy superior al de dirigir una sola región.
"Colaboramos con Oriac hace ya bastantes años. Oriac desempeñaba el cargo de Export Manager y puedo avalar plenamente su dedicación y profesionalidad en la apertura de nuevos mercados internacionales, así como en la rigurosa gestión y mantenimiento de la cartera de clientes." — Eudald Castells Martí, CEO, FNP Group
Fabricación de iluminación y material eléctrico
Building a 25-country export network from scratch means prioritizing strategic accounts that displace competitors on compliance, not price. FNP Group built this network between 2007 and 2009 across Europe, Scandinavia, Latin America, Maghreb, and Africa. Biltema was secured as a strategic key account across the entire Scandinavian market, displacing Chinese competitors through TÜV, CE, and RoHS compliance, with OEM lines developed specifically for that account. In Maghreb, accounts like Marjane, Auchan, Carrefour, and Merlin Gerin were managed directly. Cameroon marked the group's first commercial presence on the African continent, and the France market entry was managed end to end as a new market opening.